La inteligencia competitiva es la aplicación de técnicas de análisis e interpretación para conocer la oferta del sector, la estrategia comercial de la competencia, las preferencias de los clientes, a nuestros proveedores y al mercado; un método que nos permite reaccionar a tiempo ante imprevistos y para anticiparnos a las tendencias.
Al vigilar a nuestros competidores podemos evitar sus errores, mejorar sus aciertos y superar los resultados.
La Sociedad de Profesionales de Inteligencia Competitiva (SCIP) la definen como un “proceso ético y sistemático de recolección, análisis y diseminación pertinente, precisa, específica, oportuna, predecible y activa, acerca del ambiente de negocios, de los competidores y de la propia organización”.
Es decir, la inteligencia competitiva nos permite:
1.- Anticiparnos a lo que va a suceder.
Por ejemplo, un especialista en IC podría anticipar lo que sucedería en materia económica a causa del COVID 19 ayudando a las empresas a tomar decisiones oportunas. No es que sean magos, simplemente hay que saber reconocer las señales al observar lo que está sucediendo en otros lugares.
2.- Innovar
Si se observa con detenimiento lo que está sucediendo a nuestro alrededor podemos ganar ventaja creando mejores productos o un modelo de negocio más acorde a los tiempos por venir.
3.- Reducir riesgos
Las inversiones podrán hacerse de manera más confiable, sin arriesgar en un producto, servicio, compra de maquinaria, etcétera, que no va a ser de utilidad por los cambios en el mercado.
4.- Tomar mejores decisiones
Al final del día este es el punto más importante si se lleva a cabo un método correcto de inteligencia competitiva.
¿Cómo aplicar la Inteligencia Competitiva?
La información es poder. Si logramos obtenerla y aprovecharla tendremos inmensa ventaja sobre nuestros competidores. Para obtenerla:
• Debemos actuar como detectives.
• Estar siempre buscando información sobre el sector de nuestro interés.
• Capacitar al personal para que siempre esté atento a lo que sucede en el entorno.
• Las personas encargadas de compras que observen, platiquen y analicen lo que hacen los proveedores.
• Los de ventas que escuchen con atención qué dicen y cómo se comportan los clientes. Y así con los diferentes puestos de trabajo.
Si la empresa es pequeña, tal vez una sola persona lleva a cabo todo el proceso. Esto puede ser más fácil para analizar los resultados. Si intervienen más personas es importante crear un método que permita que la información llegue de manera correcta y oportuna a quienes son los encargados de tomar decisiones. En casos de empresas más grandes es necesario designar personal especializado para esta función.
Existen muchos procesos metodológicos que vale la pena estudiar para encontrar aquél que más nos convenga para poder realizar un análisis eficiente, verídico, actualizado y oportuno para evitar, por un lado, la sobre saturación de información y por otro, reconocer cuando los datos provienen de fuentes no confiables.
Además existe un sinfín de herramientas tecnológicas que pueden ser de gran utilidad. No hay que dejar de utilizarlas. Unas son de pago y otras gratuitas. Entre estas se encuentran:
1.- Alexa
Proporciona datos de tráfico, clasificaciones globales e información en 30 millones de sitios web.
2.- Google Alerts
Un servicio de alertas personalizado que puede ayudar, entre otras cosas, a saber cuándo y cuántas veces es mencionada la competencia.
3.- BuzzSumo
Puede servir para conocer lo que los competidores están haciendo en redes sociales y descubrir qué cosas funcionan para ellos y qué cosas no.
4.- Prisync
Esta plataforma es principalmente útil si se tiene una tienda online, ya que puede ayudar a comparar los propios precios con los de la competencia.
Inteligencia Competitiva vs Espionaje
Aun cuando “vigilar” y “espiar” son sinónimos, en la práctica la vigilancia se asocia más con la observación, con enfocar el detalle mientras que el espionaje es asociado con acechar secretamente.
Bajo ninguna circunstancia la Inteligencia Competitiva puede compararse con el espionaje industrial.
La Inteligencia Competitiva solo obtiene información de manera legal; aquellos datos que son públicos, a los que cualquiera tiene acceso, y que simplemente son buscados y analizados de manera estratégica para usarlos a favor de nuestra empresa. Es una práctica lícita que ayuda a predecir qué está haciendo la competencia.
En tanto el espionaje se basa en la obtención de información a través de métodos ilegales provocando pérdidas en muchos casos incalculables a la empresa afectada por el robo de datos. Se puede dar a través de ciberataques, soborno a empleados o robo de altos ejecutivos.
Existen una enorme cantidad de ejemplos de espionaje industrial que han provocado hasta la quiebra de aquellas empresas que han sido vulneradas.
La inteligencia competitiva no debe usarse como un arma contra la competencia. Esto solo nos llevaría a actuar de manera reactiva y no proactiva. Toda búsqueda de información debe de ir de la mano con nuestros valores, tanto personales como empresariales. Debe actuar bajo un estricto código de ética para que en la búsqueda de información no dañemos a terceros utilizando prácticas desleales como el robo de datos.
Recuadro: La IC es una práctica de gran utilidad. No se lleva a cabo una sola vez. Es una práctica constante que, de realizarse de manera correcta, nos permitirá ir siempre un paso adelante teniendo como resultado crecimiento sostenido y competitividad perdurable.
